Iniciamos una sección en la que os ofrecemos el punto de vista de los profesionales del sector sobre las principales cuestiones de actualidad, tendencias y dinámicas de un mercado que vuelve a estar en el punto de mira por su constante recuperación desde la crisis, pero también especialmente por la transformación global que está sufriendo.
Queremos iniciar esta serie con una persona bien conocida en el sector inmobiliario en Barcelona, Alessandra Daverio de Bourgeois Fincas. Alessandra, que reside en Barcelona pero tiene nacionalidad Italiana, acumula una larga trayectoria en el sector después de trabajar tanto en un importante portal inmobiliario como para una agencia inmobiliaria de renombre. Esta gran experiencia le otorga una visión única sobre las tendencias en el mercado inmobiliario y los cambios a los que se enfrenta la industria ahora. Actualmente Alessandra es Directora de Marketing de Bourgeois Fincas en Barcelona.
Comentario del Mercado Actual y Expectativas de la evolución del mercado
– Trovimap: ¿Qué tendencias destacarías actualmente en los mercados en los que Bourgeois está activo?
– AD: Bourgeois es una empresa que es muy activa tanto en el segmento del lujo como en rangos de precio más estándar, principalmente dentro de Barcelona capital y en sus inmediatos alrededores, destacando especialmente la zona del Maresme. En general podemos afirmar que la situación del mercado es distinta según el tipo de producto y su ubicación. El nivel de actividad en Barcelona continúa acelerándose, hasta el punto de que con un buen producto y en una ubicación más o menos central es posible venderlo en menos de una semana. El reto al que se enfrentan los agentes en una ciudad como Barcelona no es el de encontrar compradores, sino especialmente el de encontrar nuevo producto para vender. Fuera de Barcelona capital la situación es diferente: en el Maresme, por ejemplo, las transacciones tardan mucho más en cerrarse y el nivel de oferta/demanda está mucho más equilibrado. Es un proceso de maduración más largo y distinto del que se ve en la ciudad de Barcelona.
Tendencias del Mercado Inmobiliario
– AD: En Bourgeois también nos centramos en el barrio de Diagonal Mar, que tiene sus propias peculiaridades. El precio es más alto que la media de la ciudad y una gran mayoría de los compradores buscan edificios específicos en los que quieren centrar su compra. Entre todas las áreas que cubrimos es significativo mencionar que los extranjeros son cada vez más importantes, es decir el porcentaje de los mismos sobre el total de las transacciones va en aumento. Si hablamos de sus orígenes, el mayor interés del comprador extranjero proviene de Rusia, Reino Unido, Estados Unidos y otros lugares de Europa. Recientemente hemos visto un incremento en el interés de Turquía, que probablemente está relacionado con la creciente incertidumbre geopolítica que los compradores turcos están sufriendo en su mercado interno.
Pensamos que en los próximos 6 meses los precios seguirán subiendo por lo menos un 0,5% o más dependiendo del área. Dicho esto, y más relativo a las finanzas del profesional, prevemos una ralentización en el ritmo de las ganancias y en el número de transacciones debido a una combinación de varios factores macro, que incluyen aumentos inminentes del tipo de interés y requisitos más estrictos en la concesión de préstamos de los bancos. Aun así, ¡por el momento todavía vemos un ritmo de fuerte del crecimiento del negocio en Bourgeois!
Perspectivas sobre Marketing en el Mercado Inmobiliario
– Trovimap: Dada tu experiencia trabajando tanto en un portal como en agencia inmobiliaria, estamos interesados en saber qué piensas sobre las tendencias de marketing para el sector. ¿Cómo ves la evolución del mercado en el corto y medio plazo?
– AD: Bueno, es un tema muy relevante para mí. Continua el gran debate con respecto a la digitalización del sector. Creo que por muchos años la mayoría de las agencias inmobiliarias han estado muy ancladas al pasado con un sistema de trabajo sin procedimientos establecidos, sin planificar actividades y sin considerar la necesidad de incorporar un claro proceso de fidelización del cliente. El mercado ha cambiado, y los clientes son más exigentes. Tenemos que definir procesos de estandarización para que al cliente se le preste un muy buen servicio independientemente de quien sea la persona que realiza las tareas de acompañamiento. Personalmente yo considero que el negocio inmobiliario no es un negocio de producto sino de servicios de valor añadido.
¿Cómo pueden ganar clientes los agentes?
– Trovimap: ¡Interesante! ¿Y cómo puede tener éxito un agente para ganar clientes en el largo plazo?
– AD: Se trata de un negocio de personas para personas. Todo el proceso de búsqueda de una vivienda se centra en la confianza, quien compra realiza una de las operaciones más importantes de su vida desde el punto de vista financiero, así como desde el punto de vista personal/emocional. Un agente inmobiliario se diferencia por su poder de asesoramiento. Con la digitalización, la relación con los clientes compradores y con los propietarios es mucho más rápida, y el seguimiento de oferta y demanda tiene que ser exquisito tanto en el trato como en la rapidez.
– Trovimap: Estamos completamente de acuerdo con esta valoración. De hecho, aquí en Trovimap estamos muy enfocados en incentivar a nuestros clientes profesionales a actuar lo más rápido posible para responder a los usuarios y sus demandas de mercado.
– AD: Si, es un tema muy relevante para portales como Trovimap. De hecho, hay varios estudios que nos detallan lo que opinan los usuarios de portales y que demuestran que el punto de mejora más grande es el seguimiento de los clientes y la difusión continua de información sobre lo que está pasando en el mercado inmobiliario. Aportar valor añadido sobre el mercado local, la zona y un estudio profundo de las viviendas que están compitiendo con su propiedad es lo que le importa al propietario y al comprador. En el centro de todos los procesos tienen que estar el cliente y su experiencia de compra o venta.
– Trovimap: ¿Algún consejo final para compartir con nuestros lectores?
– AD: La auténtica transformación está en mejorar tu enfoque hacia los clientes, por ejemplo usando el “big data” para poder dar un mayor valor añadido, y sobretodo no olvidando el necesario seguimiento a realizar de los clientes después de cerrar con ellos una transacción.
Gracias Alessandra!
